- Secondo l'Osservatorio eCommerce B2c Netcomm-Politecnico di Milano, nel 2025 gli acquisti online degli italiani superano i 62 miliardi di euro (+6%), con 35,2 milioni di acquirenti digitali.
- Le vendite di un e-commerce crescono lavorando su tre numeri: traffico qualificato, tasso di conversione e valore del cliente nel tempo. Spingere solo il primo è il modo più caro di crescere.
- Performance Max di Google e le campagne Advantage+ con catalogo di Meta funzionano bene solo se il feed prodotti è curato e il tracciamento delle conversioni è affidabile.
- Baymard Institute stima un tasso medio documentato di abbandono del carrello del 70,19%: checkout e email di recupero sono spesso la leva più rapida.
- L'AI aiuta a scrivere schede prodotto e immagini (Amazon, Google Product Studio), ma va controllata: errori sulle caratteristiche costano resi e recensioni negative.
Far crescere le vendite di un e-commerce nel 2026 significa lavorare insieme su tre numeri: quante persone qualificate arrivano sul sito, quante di loro comprano e quanto valgono nel tempo. Il mercato c’è: l’Osservatorio eCommerce B2c Netcomm-Politecnico di Milano stima per il 2025 acquisti online oltre i 62 miliardi di euro. Ma la concorrenza è più alta che mai, e la pubblicità costa. In questa guida mettiamo in fila le sette leve che spostano il fatturato, nell’ordine in cui conviene affrontarle.
Quanto vale l’e-commerce in Italia e dove sta crescendo?
L’e-commerce B2c in Italia vale oltre 62 miliardi di euro nel 2025, in crescita del 6% sull’anno precedente, secondo i dati presentati al Netcomm Forum di aprile 2025. I prodotti superano i 40 miliardi, i servizi arrivano a 22 miliardi.
Gli italiani che hanno acquistato online nel 2025, 1,5 milioni in più dell’anno precedente. La penetrazione dell’online sugli acquisti di prodotti è all’11,2%. Osservatorio eCommerce B2c Netcomm-Politecnico di Milano, aprile 2025
Secondo lo stesso Osservatorio, ripreso da Teleborsa, Food & Grocery e Beauty & Pharma crescono più della media (intorno al 7%), mentre abbigliamento, elettronica e arredamento crescono in linea con il mercato. Tradotto: c’è spazio, ma una quota da 11% significa che la maggior parte degli acquisti avviene ancora offline, e chi vende online deve convincere persone che hanno alternative a portata di mano.
Da cosa dipendono le vendite di un e-commerce?
Le vendite di un e-commerce dipendono da una formula semplice: visitatori per tasso di conversione per scontrino medio, moltiplicato per quante volte il cliente torna. Ogni leva di questa guida agisce su uno di questi fattori.
| Fattore | Domanda da farsi | Leve principali |
|---|---|---|
| Traffico qualificato | Arrivano le persone giuste? | Feed prodotti, Performance Max, Advantage+ catalogo, SEO, marketplace |
| Tasso di conversione | Chi arriva compra? | Schede prodotto, prezzi chiari, checkout veloce, fiducia (recensioni, resi) |
| Scontrino medio | Quanto spende per ordine? | Bundle, soglia spedizione gratuita, prodotti correlati |
| Valore nel tempo | Torna a comprare? | Email, flussi automatici, programma fedeltà, assistenza |
L’errore più comune è aumentare solo il budget pubblicitario. Se il sito converte poco, ogni euro in più compra visite che non diventano ordini. Conviene quindi partire dai fondamentali: misurazione e feed.
Perché il feed prodotti e il tracciamento vengono prima delle campagne?
Il feed prodotti e il tracciamento vengono prima perché le campagne automatiche di Google e Meta imparano solo da quello che ricevono: dati di prodotto incompleti e conversioni misurate male portano l’algoritmo a ottimizzare sulle cose sbagliate.
Il feed è il file che descrive ogni prodotto (titolo, prezzo, disponibilità, immagini, categoria). Su Google passa da Merchant Center, su Meta dal catalogo di Commerce Manager. Nella pratica le correzioni che rendono di più sono titoli che contengono ciò che la gente cerca (marca, tipo di prodotto, misura, colore), immagini multiple e disponibilità sempre aggiornata. Google ha comunicato che le offerte con più di un’immagine registrano più impressioni (+76%) e più clic (+32%) rispetto a quelle con un’immagine sola, nel post di presentazione di Product Studio.
Sul tracciamento, il minimo è registrare acquisti con valore dell’ordine sia in Google Ads sia nel Pixel e nella Conversions API di Meta, verificando che i numeri tornino con quelli del gestionale. Senza questo, nessuna delle leve successive si può valutare.
Performance Max e Advantage+ catalogo: come usarli per vendere di più?
Performance Max (Google) e le campagne di vendita Advantage+ con catalogo (Meta) sono campagne automatiche che usano il feed prodotti per mostrare l’articolo giusto alla persona giusta su tutti i posizionamenti. Funzionano bene quando ricevono un feed curato, un obiettivo di valore realistico e abbastanza conversioni.
Secondo la documentazione di Google Ads, i retailer possono collegare Performance Max a Merchant Center per promuovere inventario online e locale su Ricerca, Shopping, YouTube, Display e Gmail. Su Meta, gli annunci Advantage+ con catalogo mostrano i prodotti del catalogo su Facebook, Instagram e Audience Network; da settembre 2025 Meta ha attivato di default i contenuti multimediali dinamici, che possono includere video al posto delle immagini statiche, come riportato da PPC Land.
- Gruppi di prodotti divisi per margine, non solo per categoria
- Obiettivo ROAS calcolato sul margine reale
- Creatività proprie (video, foto d’uso) oltre al feed
- Esclusione dei prodotti senza scorte o con margine nullo
- Un’unica campagna per tutto il catalogo
- Ottimizzare sul numero di acquisti senza il valore
- Contare le vendite ai clienti già acquisiti come nuove
- Cambiare budget e obiettivi ogni due giorni
Come impostare le creatività generate dall’AI dentro Advantage+ lo spieghiamo in Meta Advantage+ e creatività AI, mentre le novità della ricerca automatica di Google sono in AI Max per Google Ads.
Come aumentare il tasso di conversione di un e-commerce?
Il tasso di conversione si alza togliendo attriti: schede prodotto che rispondono ai dubbi, costi visibili subito e un checkout corto. È spesso la leva più economica, perché migliora il rendimento di tutto il traffico che già si paga.
Il tasso medio documentato di abbandono del carrello, calcolato come media di 49 studi diversi. Tra i motivi più citati: costi extra scoperti al checkout, obbligo di creare un account, processo troppo lungo. Baymard Institute, 2025
I dati del Baymard Institute indicano dove intervenire. Le correzioni con il miglior rapporto sforzo/risultato, nella nostra esperienza, sono queste:
Spedizione e tempi di consegna indicati già nella scheda prodotto, non scoperti all’ultimo passaggio.
Permettere di comprare senza registrazione; l’account si può proporre dopo l’ordine.
Carte, PayPal, wallet e, dove ha senso, pagamento a rate.
Misure, materiali, compatibilità, foto d’uso, resi spiegati in una riga. Ogni domanda che arriva all’assistenza è una riga mancante nella scheda.
Recensioni verificate, anche negative, vicino al pulsante di acquisto.
Perché email e retention valgono quanto la pubblicità?
Email e retention valgono quanto la pubblicità perché trasformano un cliente pagato una volta in più ordini senza costo media aggiuntivo. Un e-commerce che vive solo di nuovi clienti dipende interamente dall’aumento dei costi pubblicitari.
I flussi automatici da attivare per primi sono quattro: benvenuto per chi si iscrive, recupero del carrello abbandonato, post-acquisto (istruzioni, richiesta recensione, prodotti complementari) e riattivazione dei clienti fermi da qualche mese. Sono messaggi scritti una volta che lavorano ogni giorno. Il secondo passo è misurare il valore del cliente nel tempo: se il primo ordine è in perdita ma il cliente compra in media tre volte in un anno, il budget di acquisizione può salire con criterio. Con l’arrivo dell’AI nelle caselle di posta cambia anche il modo in cui le email vengono lette: ne parliamo in Gmail con l’AI e l’email marketing.
Conviene vendere sui marketplace o solo sul proprio sito?
Per la maggior parte delle PMI conviene usare entrambi con ruoli diversi: il marketplace per intercettare domanda già pronta all’acquisto, il proprio sito per i margini, i dati dei clienti e la fidelizzazione.
| Aspetto | Marketplace (Amazon, eBay, verticali) | Sito proprio |
|---|---|---|
| Traffico | Già presente, alta intenzione d’acquisto | Da generare con ads, SEO, social |
| Margine | Ridotto da commissioni e pubblicità interna | Più alto, ma con costi di acquisizione |
| Dati cliente | Limitati, il cliente è del marketplace | Completi, utilizzabili per email e retention |
| Controllo del brand | Basso, confronto diretto con i concorrenti | Alto |
| Quando usarlo | Prodotti cercati per nome o categoria, test di nuovi mercati | Prodotti con storia, riacquisto, bundle |
Una strategia che vediamo funzionare: i prodotti più cercati sul marketplace, l’assortimento completo e le offerte riservate sul sito, con un inserto nel pacco che invita a iscriversi alla newsletter dove le regole del marketplace lo consentono.
L’AI può scrivere le schede prodotto? Come usarla senza errori
Sì, l’AI può scrivere bozze di titoli, descrizioni e attributi e generare varianti di immagini, ma ogni scheda va controllata da una persona prima della pubblicazione. Un errore su misure o materiali si paga in resi e recensioni negative.
I grandi operatori l’hanno già integrata. Amazon offre ai venditori strumenti che generano titolo, descrizione e attributi partendo da poche parole, da una foto o dall’URL del proprio sito, e dichiara che oltre 100.000 venditori li hanno usati. Google ha portato in Merchant Center Product Studio, per creare ambientazioni, rimuovere sfondi e migliorare immagini a bassa risoluzione.
Dati tecnici dal gestionale (mai inventati dall’AI), bozza generata dall’AI con le domande frequenti dei clienti come input, revisione umana su misure e claim, pubblicazione e test A/B dei titoli sul feed. Le immagini generate vanno usate per ambientazioni, non per mostrare il prodotto diverso da com’è.
Se usi l’AI anche per i video di prodotto, trovi strumenti e costi in video pubblicitari con l’AI. E con gli agenti AI che iniziano a comprare per conto delle persone, schede complete e dati strutturati diventano ancora più importanti: lo raccontiamo in agenti AI che fanno acquisti.
Cosa significa per chi gestisce un e-commerce oggi?
Significa scegliere l’ordine giusto delle priorità. Prima la misurazione corretta degli acquisti e del margine, poi il feed, poi il tasso di conversione, e solo dopo l’aumento del budget su Performance Max e Advantage+. In parallelo, email e retention per non ricomprare ogni volta lo stesso cliente.
Un buon esercizio per il prossimo mese: prendi i dieci prodotti che fatturano di più e verifica per ognuno titolo nel feed, numero di immagini, costi visibili, recensioni e margine reale dopo pubblicità. In molti casi è lì, e non in una nuova piattaforma, che si trova la crescita.
Domande frequenti
Qual è la prima cosa da fare per aumentare le vendite di un e-commerce?+
Verificare che il tracciamento degli acquisti sia corretto, con il valore di ogni ordine registrato in Google Ads e Meta e confrontato con il gestionale. Senza dati affidabili le campagne automatiche ottimizzano sulle cose sbagliate e non si capisce quale intervento funziona. Subito dopo conviene sistemare il feed prodotti: titoli, immagini e disponibilità.
Performance Max conviene per un piccolo e-commerce?+
Può convenire se il feed in Merchant Center è curato e l'account registra un numero sufficiente di acquisti per far imparare l'algoritmo. Con pochi ordini al mese i risultati sono instabili. In quel caso conviene partire con budget contenuti, prodotti più venduti e obiettivi realistici, valutando i risultati su più settimane e non giorno per giorno.
Qual è un tasso di abbandono del carrello normale?+
Il Baymard Institute calcola un tasso medio documentato di abbandono del carrello del 70,19%, come media di 49 studi. Significa che circa sette carrelli su dieci non diventano un ordine. Costi extra scoperti al checkout, registrazione obbligatoria e processi lunghi sono tra le cause più frequenti, e sono anche le più facili da correggere.
Meglio vendere su Amazon o sul proprio sito?+
Dipende dal prodotto, ma per molte PMI la risposta è entrambi. Il marketplace porta domanda già pronta all'acquisto, ma riduce il margine e non lascia i dati del cliente. Il sito proprio richiede investimenti per generare traffico, però permette di costruire una base clienti da fidelizzare con email e offerte riservate.
Posso usare ChatGPT o altre AI per scrivere le descrizioni dei prodotti?+
Sì, per le bozze. L'AI scrive velocemente testi chiari, ma può inventare caratteristiche o sbagliare misure. Conviene fornirle i dati tecnici esatti e le domande frequenti dei clienti, poi far rileggere ogni scheda a una persona. Amazon e Google offrono già strumenti di generazione integrati per schede e immagini.
Quanto tempo serve per vedere crescere le vendite?+
Le correzioni al checkout e i flussi email di recupero carrello mostrano effetti in poche settimane. Le ottimizzazioni del feed e delle campagne automatiche richiedono di solito uno o due mesi per stabilizzarsi. La retention lavora su tempi più lunghi, perché dipende dalla frequenza naturale di riacquisto del prodotto.
Fonti
- eCommerce B2c in Italia nel 2025: superati i 62 miliardi di euro (+6%) — PagamentiDigitali.it (dati Osservatorio Netcomm-Politecnico di Milano), 2025-04-15
- E-commerce: il B2c supererà i 62 miliardi di euro nel 2025 e in Italia sono 35,2 milioni i consumatori online — Teleborsa, 2025-04-15
- Cart abandonment rate statistics — Baymard Institute, 2025
- Performance Max for retail (Google Ads Help) — Google Ads, 2026
- Meta releases 2025 festive season guide with AI campaign tools — PPC Land, 2025-11-16
- Amazon generative AI-powered product listings — Amazon, 2024
- New tools to help small businesses connect with online shoppers (Product Studio) — Google, 2023-05-23
Giovanni Boscolo
Founder di Digital Cares, studio associato di strategia digitale. Progetta sistemi di acquisizione clienti che uniscono Google Ads, Meta Ads, landing page, CRM e vendita, misurati fino al contratto firmato. Lavora ogni giorno con l'AI applicata al marketing: video generati con l'AI, automazioni e visibilità nei motori di ricerca basati sull'intelligenza artificiale.
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